O que significa ser um expert

O verdadeiro diferencial está na postura.

Você com certeza já se viu nessa situação: Ouvindo um pitch de vendas padronizado, decorado, pasteurizado. Um vendedor do outro lado desesperado em te convencer a comprar.

Generalistas, grudentos, falantes.

O sentimento instintivo é de repulsa.

Mas com sorte, já teve a experiência contrária: a de uma conversa com alguém que simplesmente não parecia tentar te vendar nada, mas que te guiava numa jornada, sem apego ao resultado.

Mais ouviam do que falavam. Mais perguntavam do que afirmavam.

Ser um expert é um mindset. Uma postura.

Muitos vendedores acreditam que seu papel é explicar o valor da sua oferta.

Não: seu papel como expert é descobrir o valor que o cliente quer destravar através de você.

Experts não querem fechar uma venda a qualquer custo. Pelo contrário: na primeira conversa, eles qualificam o cliente tanto quanto sabem que o cliente os está qualificando.

Experts entendem que são o "prêmio" tanto quanto o cliente. É uma relação bilateral, onde ambos tem a ganhar.

Experts não temem objeções. Eles as antecipam assim que as percebem. Especialmente as que todo mundo pensou, mas normalmente não fala.

Experts não tem medo do não: eles entendem que não imediato é a segunda melhor resposta depois do sim. Nos leva à uma objeção a ser compreendida.

É muito melhor que um "talvez" ou um não que só chegar um mês depois. O "não" faz a conversa progredir.

Experts entendem que o cliente busca uma solução, e não um amigo. São desapegados à necessidade de que gostem dele, do resultado e até do desejo de ser respeitados. Eles estão numa missão de ajudar.

Por que entende que o poder do cliente não vem do seu dinheiro. Vem da percepção de alternativas a você. Quanto mais alternativas, mais poder.

Assim, o expert se posiciona se torna escasso ao ser um especialista que busca entender de verdade o futuro que você quer criar no seu negócio.

Há poucos que podem competir com isso.

Inspirado pelo livro The Four Conversations